Как мы подняли загрузку апарт-отеля в Краснодаре с 65% до 88% за 6 месяцев
Мы работаем с отелями уже не первый год и знаем, как тяжело бывает удержать стабильную загрузку в регионах. Москва и Питер живут по своим законам, а в Краснодаре своя специфика: летом туристы, зимой спад, плюс высокая конкуренция со стороны квартир посуточно. В 2024 году к нам обратился апарт-отель в Краснодаре (80 юнитов, сегмент "комфорт") с типичной проблемой: в низкий сезон загрузка упала до 65%, и при этом объект был представлен в онлайне крайне слабо.
На Ostrovok - базовая карточка без акцентов на преимущества;
На Avito - стандартные объявления в формате «квартира посуточно»;
В Яндекс.Картах, 2ГИС, Суточно.ру, Bronevik, Ozon Travel и других сервисах отель не был представлен совсем.
Ситуация была вполне типичная для объектов в руках частного инвестора. Системным онлайн маркетингом никто не занимался: владелец на старте сосредоточился на управлении и выстраивании качественного сервиса для гостей. И действительно, сервис был на очень хорошем уровне - новые апартаменты, очень качественная мебель и оснащение, удобное расположение, чистота, дополнительные сервисы в фойе, кафе и кофейня для гостей. Но в digital-среде об отеле практически никто не знал. По сути системное digital-продвижение апарт-отеля отсутствовало и существующие каналы не раскрывали потенциала.
С чего начали
Мы всегда начинаем с анализа пути гостя. Что видит человек, когда ищет «апарт-отель Краснодар»? В этом случае ответ был прост: он не видел ничего. Отель в digital-пространстве был «невидимкой». А если нет видимости, никакой сервис и качество внутри не помогут - люди просто не дойдут до бронирования.
Шаг 1 - Размещение на картах (Яндекс и 2ГИС)
Первым делом мы упаковали объект на Яндекс.Картах и 2ГИС:
Создали карточки с нуля;
Сделали профессиональную фотосессию номеров и инфраструктуры;
Добавили корректные категории («апарт-отель», «посуточная аренда», «для командировочных»);
Запустили платные опции продвижения.
Шаг 2 - программа работы с отзывами
Мы понимали, что без отзывов доверия не будет: гость, выбирающий апарт-отель онлайн, в первую очередь смотрит на рейтинг и комментарии. Поэтому запустили полноценную программу по работе с отзывами.
Во-первых, мы сделали удобные точки входа: QR-коды в номерах, автоматические напоминания через WhatsApp и email после выезда. Во-вторых, мы ввели правило отвечать на все отзывы в течение 24 часов. Это создало ощущение диалога: гости видели, что их мнение действительно учитывают, а будущие клиенты понимали, что апарт-отель открыт к коммуникации.
Чтобы мотивировать гостей оставить отзыв, мы использовали мягкие и ненавязчивые стимулы:
При заселении администратор упоминал, что отзыв поможет получить скидку на следующее проживание;
В WhatsApp-напоминании добавляли фразу: «Ваш отзыв очень помогает нам развиваться и делать сервис лучше. В благодарность дарим промокод на 10% при следующем бронировании»;
На ресепшене повесили табличку «Оставьте отзыв и получите комплимент от отеля» (чаще всего это был бесплатный кофе или сладкий десерт).
В течение 6 месяцев тестировали разные механики. Результат оказался сильнее, чем мы ожидали: за первые три месяца мы собрали более 60 отзывов, рейтинг вырос до 4,8, а гости стали сами отмечать сильные стороны - удобство кухни, парковку, чистоту. Эти «живые» комментарии мы использовали в маркетинговых материалах и описаниях на площадках. И это сразу отразилось на результатах: звонков и заявок с карт стало в 3 раза больше.
Шаг 3 - Работа с российскими OTA
После того как мы наладили работу с картами, следующим направлением стало digital-продвижение апарт-отеля через российские OTA (сервисы онлайн-бронирования). До этого объект присутствовал только на Ostrovok, причём карточка была заполнена кратко и не отражала преимуществ.
Перезапуск на Ostrovok
Мы полностью переписали описание:
Д.ля туристов сделали акцент на расположение, близость к центру и достопримечательностям;
Для семей- на просторные номера, наличие кухни и инфраструктуру рядом (парки, кафе и рестораны);
Для командировочных - на быстрый Wi-Fi, парковку и возможность получить счёт с НДС.
Также добавили новые фото и обновили тарифы, чтобы карточка выглядела «живой» и конкурентоспособной.
Подключение дополнительных сервисов
Мы вывели апарт-отель на Суточно.ру, Bronevik и Ozon Travel, где его вообще не было. Это расширило охват и позволило попасть в разные сегменты аудитории:
На Суточно.ру активнее искали туристы и семьи;
Bronevik оказался важным каналом для корпоративных клиентов и командировочных;
Ozon Travel дал дополнительный поток бронирований за счёт экосистемы Ozon.
Спецпредложения и уникальные тексты
Для каждой площадки мы разработали отдельные тексты и триггеры:
«Скидка при раннем бронировании» - для туристов и семей,
«Бесплатный трансфер в аэропорт / из аэропорта при проживании от 5 ночей» - для долгосрочников,
«Счёт с НДС» - для корпоративных клиентов.
Такая персонализация позволила сделать digital-продвижение апарт-отеля более целевым и не зависеть только от одной площадки.
Результат
Через 4 месяца доля бронирований через OTA выросла почти вдвое — с 25% до 47%.
Шаг 4 - Avito и долгосрочники
Avito мы перезапустили с нуля: оформили объявления «апартаменты на неделю, апартаменты на месяц, апартаменты на лето, апартаменты на каникулы» и т.д с акцентом на преимущества для командировочных. Это дало стабильный сегмент долгосрочников (2-4 недели).
Шаг 5 - Работа с Циан
Отдельное внимание уделили площадке Циан, так как в Краснодаре через этот сервис активно ищут квартиры и апартаменты «на месяц и более».
Мы сделали специальные карточки с акцентом на долгосрочное проживание:
Выгодные условия при аренде от 30 дней;
Уборка включена раз в неделю;
Парковка и кухня для комфортного проживания.
Это позволило выйти на новую аудиторию — людей, приезжающих в Краснодар в командировки, на учёбу, на лето, которые ищут не гостиницу «на ночь», а именно вариант для жизни на 2–4 недели.
Шаг 6 - Собственный сайт и рекомендательный сервис
Чтобы не зависеть полностью от OTA и сторонних площадок, мы внедрили решение для удержания гостей и повторных визитов через сайт отеля.
Запустили программу «повторное бронирование»: добавили на сайт функционал, позволяющий гостям, которые уже останавливались в апарт-отеле, вернуться напрямую:
После выезда каждый гость получал письмо с благодарностью и промокодом на повторное бронирование со скидкой;
В личном кабинете на сайте появился раздел «Мои поездки», где можно в два клика забронировать те же апартаменты;
Промокод работал не только для самого гостя, но и для «приглашённого друга».
Также запустили программу «приведи друга»: чтобы усилить эффект, мы сделали акцент на сарафанное продвижение:
Гость, который делился ссылкой на бронирование с другом, получал бонус - скидку 10% на следующее проживание прямо в свой личный кабинет;
Друг получал скидку на первое бронирование.
Таким образом, мы превратили сайт из «визитки» в работающий инструмент повторных продаж. Уже через 2 месяца после запуска до 18% гостей стали возвращаться через сайт, минуя OTA. Программа «приведи друга» обеспечила прирост новых клиентов без затрат на рекламу.
В долгосрочной перспективе это снизит зависимость апарт-отеля от комиссий OTA и стало частью системного digital-продвижения гостиничного бизнеса.
Результаты за 6 месяцев работы
Загрузка выросла с 65% → 88%.
Количество переходов и звонков с Яндекс.Карт и 2ГИС увеличилось на 320%.
Доля OTA в продажах выросла почти вдвое.
Avito стало надёжным каналом для долгосрочных гостей.
Повторные бронирования через сайт выросли на 18%.
Этот кейс - пример того, как digital-продвижение апарт-отеля в России может работать даже тогда, когда изначально объект представлен только на Ostrovok и Avito.
Работа с картами = рост видимости и доверия;
Российские OTA = замена Booking и Airbnb;
Авито и Циан = поток долгосрочников.
Для Краснодарского рынка это особенно актуально: конкуренция высокая, а выигрывает тот, кто делает ставку на грамотный онлайн-маркетинг апарт-отелей.
Мы в Olive Marketing помогаем апарт-отелям и отелям выстраивать и внедрять системную стратегию digital - продвижения:
Разрабатываем комплексные digital-стратегии;
Просчитываем медиапланы под разные сезоны и аудитории,
Помогаем настроить системный маркетинг — от OTA и Циан до собственного сайта, CRM и программ лояльности.
Мы верим, что даже самый небольшой апарт-отель в любом другом городе может быть загружен «под завязку», если правильно упаковать и продвигать его в digital-среде.
Чтобы помочь владельцам и управляющим, мы подготовили практический чек-лист - простые шаги, которые помогут увеличить загрузку апарт-отеля через цифровое продвижение: от карт и отзывов до OTA и повторных бронирований через сайт. Получить чек-лист можно по заявке, он станет хорошей точкой отсчёта для системного маркетинга. Пишите на info@olive-marketing.ru или оставляйте заявку на сайте обсудим, как именно ваш апарт-отель можно вывести на необходимый уровень загрузки.